สิ่งที่มนุษย์ต้องการ (Desire)
มีคนจำนวนมากพอได้ยินคำว่าสิ่งที่มนุษย์ต้องการ จะต้องนึกถึง กฏของมาสโลว์ที่ว่าด้วยความต้องการของมุษย์ 5 ประการ โดยอัตโนมัติ แต่ในที่นี้เราคงไม่ได้พูดถึงเรื่องนั้น เพราะว่ากฏของมาสโลว์ น่าจะกว้างเกินไป ทำให้เห็นภาพได้ไม่ชัดเจน และส่งผลให้ไม่ค่อยเข้าใจในบทนี้
ในส่วนนี้เราจะระบุกันไปชัด ๆ เลยว่า มนุษย์ทั้งหลายอยากได้อะไรบ้างในชีวิต และเราจะสามารถนำมันมาใช้ประโยชน์กับงานเขียนโฆษณาของเราได้อย่างไร อย่าลืมว่าหากเราเขียนบทความในสิ่งที่ผู้อ่านอยากรู้ เค้าก็จะอ่านบทความของเรา และถ้าเราสามารถพรีเซนต์สินค้าของเรา ให้ผู้สนใจเห็นว่า สินค้าชิ้นนี้มันเป็นสิ่งที่เค้ากำลังต้องการ เค้าก็จะจ่ายเงินซื้อสินค้าของเราได้ง่ายขึ้น
ถึงแม้ว่าคนเราจะมีความชอบ/ความต้องการแตกต่างกันไป แต่ในความแตกต่างกันนั้น ได้มีหัวใจหลักที่สำคัญเป็นศูนย์กลางเพียงไม่กี่อย่างเท่านั้น หน้าที่ของนักเขียนโฆษณา ก็แค่เน้นการนำเสนอสินค้า/บริการ ให้ไปในเส้นทางที่ผู้คนต้องการ เพียงเท่านี้ก็มีชัยไปกว่าครึ่งแล้ว
แน่นอนว่าเราทุกคนคงพอนึกได้กันบ้างอยู่แล้วว่าคนเราต้องการอะไร (โดยประเมินจากตัวเราเองบ้าง จากคนรอบข้างบ้าง จากทฤษฏีของ Maslow บ้าง) เช่น อยากมีรายได้ที่ดี อยากมีความสะดวกสบาย อยากมีชื่อเสียง อยากมีความมั่นคงในอนาคต เป็นต้น
แต่หากเราจะแน่ใจได้อย่างไรว่า ความต้องการที่เราคิดเองเหล่านั้น มันมีพลังดึงดูดที่ดีหรือไม่ มันมีครบหรือยัง มันเป็นหัวใจหลักจริง ๆ หรือเปล่า
ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องเรียนรู้จากนัก Copywriter ทั้งหลาย ว่าเค้าใช้อะไรเป็นหัวใจหลักในการโน้มน้าวผู้คน ให้มาอ่านบทความ และซื้อสินค้า/บริการจากโฆษณาของเขา
เรามาเริ่มต้นกันที่ Drew Eric Whitman ผู้เขียนหนังสือ Cashvertising กันก่อนละกัน
Consumer researchers and psychologists know what people want. They should --- they’ve studied the subject for years. And although all researchers don’t agree completely with every finding, there are eight foundational “desires” common to everyone.
I call them the Life-Force 8 (LF8 for short). These eight powerful desires are responsible for more sales than all other human wants combined. Here they are. Learn them. Use them. Profit from them.
The Life-Force 8
Human being are biologically programmed with the following eight desires:
1. Survival, enjoyment of life, life extension.
2. Enjoyment of food and beverage.
3. Freedom from fear, pain, and danger.
4. Sexual companionship.
5. Comfortable living condition.
6. To be superior, winning, keeping up with the Joneses.
7. Care and protection of loved ones.
8. Social approval.
Who could argue with these things? We all want them, don’t we? But in how many of your ads do you openly use an appeal to one or more of the LF8?
… Think about it. Which desire would you respond to first: to buy a new shirt, or to run out of a burning house? … Would you first protect your spouse from a crazed attacker, or ignore the assault and instead go shopping for your guest bathroom? The answers are obvious. And the interesting thing about the LF8 is that we don’t even know --- or even question --- these desires. We simply want them --- no, we must have them. We can’t shake them no matter what we do. Again, they’re hardwired into us.
These examples should give you a better idea why the LF8 are so powerful, and why using them in your ads can be so effective: You’ll be tapping into the human psyche, the core programming of the human brain itself.
นักจิตวิทยาและนักวิจัยผู้บริโภครู้ว่าผู้คนต้องการอะไร พวกเขาควรรู้ (พวกเขาศึกษาเรื่องนี้มาเป็นปี ๆ) และแม้ว่าเหล่านักวิจัยทั้งหลาย ยังไม่เห็นพ้องต้องกันในสิ่งที่ค้นพบทั้งหมด มันมีหลักพื้นฐานความต้องการ 8 อย่างที่ตรงกัน
ฉันเรียกสิ่งนั้นว่า สิ่งผลักดันชีวิต 8 ประการ (Life-Force8 เรียกสั้น ๆ ว่า LF8) ความปรารถนาอันทรงพลังทั้ง 8 นี้ช่วยยอดขายให้เพิ่มขึ้นมากกว่า สิ่งที่มนุษต้องการอื่น ๆ รวมกันซะอีก สิ่งเหล่านั้นก็ตามนี้เลย จงเรียนรู้มัน จงใช้มัน จงสร้างผลกำไรจากมัน
สิ่งผลักดันชีวิต 8 ประการ
มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ถูกควมคุมด้วยความปรารถนา 8 อย่างดังนี้
1. มีชีวิตรอด มีความสุขในชีวิต มีชีวิตยืนยาว
2. อิ่มเอมไปกับอาหารและเครื่องดื่ม
3. ไม่ต้องเผชิญความกลัว ความเจ็บปวด และสิ่งอันตราย
4. มีเสน่ห์กับเพศตรงข้าม
5. มีความเป็นอยู่ที่สะดวกสบาย
6. การเป็นผู้ที่เก่งกว่า ผู้ที่คว้าชัยชนะ และได้ทุกสิ่งที่คนอื่น ๆ ในสังคมมี
7. ห่วงใยและปกป้องคนที่รัก
8. ได้รับการยอมรับทางสังคม
ใครจะคัดค้านสิ่งเหล่านี้? เราทุกคนต้องการมันใช่มั้ยล่ะ? คุณใช้สิ่งเหล่านี้ (LF8) ในงานโฆษณาของคุณบ้างใหม?
… ลองคิดดูนะ ความปรารถนาอันไหนที่คุณจะเลือกทำเป็นอันดับแรก: การซื้อเสื้อผ้าใหม่ หรือ การวิ่งหนีออกจากบ้านที่กำลังเกิดไฟไหม้? … คุณเลือกที่จะปกป้องภรรยาจากคนสติไม่ดีเป็นอันดับแรก หรือ เลือกทำเป็นไม่เห็น แล้วไปซื้อสินค้าสำหรับห้องน้ำบ้านเพื่อนแทน? คำตอบมันชัดเจนอยู่แล้ว และสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับ LF8 นี้ ก็คือ เราไม่เคยรู้จัก --- หรือกระทั่งตั้งคำถาม --- ความปรารถนาเหล่านี้ เราแค่อยากได้มัน --- ไม่สิ เราต้องได้มัน ไม่ว่าเราจะทำยังไง เราก็สลัดมันทิ้งไปไม่ได้ มันผูกติดกับเรา
ตัวอย่างเหล่านี้น่าจะทำให้คุณได้ไอเดียว่า ทำไม LF8 จึงทรงพลัง และทำไมการใช้มันในโฆษณาจึงมีประสิทธิภาพ: คุณกำลังเล่นกับความคิดของมนุษย์ หัวใจหลักในสมองของคนเรา
Cashvertising by Drew Eric Whitman
สิ่งที่ Drew Eric Whitman พูดถึงเกี่ยวกับสิ่งที่มนุษย์ต้องการ หรือ ความปรารถนาของมนุษย์นั้น อาจมีบางส่วนคล้ายคลึงกับทฤษฏีของมาสโลว์อยู่บ้าง (ก็แน่ล่ะ) แต่มันก็ทำให้เราได้เห็นภาพว่า นัก Copywriter ท่านี้เค้ามีแนวคิดอย่างไร ในการกระตุ้นผู้อ่านให้เกิดความสนใจในตัวสินค้า/บริการมากขึ้น
สิ่งที่หยิบยกมาจากหนังสือ Cashvertising ของ Drew Eric Whitman นี้ จริง ๆ แล้ว เป็นสิ่งที่อยู่ในบทแรกสุดของหนังสือ จึงยังไม่ได้มีเนื้อหาเชิงลึกอะไร แต่มันก็เป็นการทำให้เรามั่นใจว่า การเข้าใจความต้องการของมนุษย์ จะเป็นพื้นฐานสำคัญในการเขียนบทความโฆษณาแน่นอน
คราวนี้เราลองมาดูความคิดเห็นของ John Caples นักเขียนโฆษณาผู้โด่งดังอีกคนนึงกันบ้าง
There is no element in an advertisement more important than appeal --- the reason you give the reader for buying. If this statement seems to clash with statements previously made about the importance of the headline, remember that the headline and the appeal are usually one and the same. The appeal is usually expressed in the headline:
Effective Appeals
Here are some appeals that have increased sales:
- Make more money
- Save money
- Advance in business
- Prestige
- Enjoyment
- Reduce fat
- End drudgery
- More leisure
- Comfort
- Better health
- Freedom from worry
- Security in old age
Other effective appeals are:
The desire to be popular, to attract people, to have personal charm. This appeal sells a wide variety of products, from lip-sticks to books on “How to win friends”
The average person’s desire for a bargain is another powerful appeal. Department stores constantly use the bargain appeal.
The desire of one man to outshine his neighbors is an appeal that sells high-price automobiles, expensive cabin cruisers, luxury home, landscape gardening, and fancy swimming pools.
The shame appeal --- avoid embarrassment --- helps to sell another large group of products: etiquette book, courses in correct English, deodorants, etc.
The money appeal, one of most effective of all, can be employed in a number of ways. For examples, a publisher of business books found that his most effective appeal was “These books will help you make money.” A clothing manufacturer found that of all the appeals he tried the most effective was “Wear these high-grade clothes and you can command a better income.” Insurance companies, banks, investment houses, and stock brokers all use the money appeal in one way or another.
ไม่มีองค์ประกอบใดในบทความโฆษณาที่สำคัญไปกว่า สิ่งดึงดูดใจ (เหตุผลที่คุณต้องบอกกับผู้อ่าน เพื่อให้เขาซื้อสินค้า) ถ้าคุณกำลังรู้สึกว่า ความสำคัญของสิ่งนี้มันดูไปเหมือนกับความสำคัญของชื่อเรื่อง จงจำเอาไว้ว่า ชื่อเรื่องและสิ่งดึงดูดใจมักจะอยู่ด้วยกัน สิ่งดึงดูดใจมักจะถูกนำเสนอในชื่อเรื่อง:
สิ่งดึงดูดใจที่มีประสิทธิภาพ
นี่คือ สิ่งดึงดูดใจบางประการที่ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น:
- การมีรายได้มากขึ้น
- การมีค่าใช้จ่ายลดลง
- ความก้าวหน้าในหน้าที่การงาน
- ความรู้สึกมีเกียรติ
- ความสนุกสนาน
- การลดความอ้วน
- ไม่ต้องทนกับงานที่น่าเบื่ออีกต่อไป
- มีเวลาผ่อนคลายมากขึ้น
- ความสะดวกสบาย
- สุขภาพที่ดีขึ้น
- การไม่ต้องกังวลใจ
- ความรู้สึกมั่นคงในวัยเกษียน
สิ่งดึงดูดใจที่มีประสิทธิภาพอื่นๆ คือ:
ความปรารถนาที่จะได้รับความสนใจ ดึงดูดผู้คน และมีเสน่ห์ สิ่งดึงดูดใจนี้ใช้กับสินค้าหลากชนิด ตั้งแต่ลิปสติกไปจนถึงหนึงสือ “ศิลปะการผูกมิตร (How to win friend)”
ความปรารถนาในสิ่งลดราคาของคนเราก็เป็นสิ่งดึงดูดที่ทรงพลัง ศูนย์การค้าใช้ความน่าสนใจของสินค้าราคาพิเศษอยู่เสมอ
ความปรารถนาของคนที่อยากโดดเด่นกว่าคนอื่น ก็คือสิ่งดึงดูดใจที่ใช้กับกับสินค้ารถยนต์ราคาสูง เรือท่องเที่ยวราคาแพง บ้านหรูมีระดับ พื้นที่จัดสวน และสระว่ายน้ำงดงาม
สิ่งดึงดูดใจด้านความน่าละอาย (หลีกเลี่ยงการขายหน้า) ช่วยในการขายสินค้ามากมาย เช่น หนังสือสอนมารยาท คอร์สการใช้ภาษาที่ถูกต้อง ยาดับกลิ่น เป็นต้น
สิ่งดึงดูดใจทางด้านการเงิน (เป็นหนึ่งในอันที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตลอดกาล) สามารถนำไปใช้ได้หลายวิธีการ ตัวอย่างเช่น สำนักพิมพ์หนังสือด้านธุรกิจรายหนึ่งพบว่า สิ่งดึงดูดใจที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของเขา ก็คือ “หนังสือเหล่านี้จะช่วยให้คุณตั้งตัวได้” โรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าแห่งนึงพบว่า สิ่งดึงดูดใจที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่ลองใช้มา คือ “ใส่เสื้อผ้ามีระดับเหล่านี้ แล้วคุณจะยกระดับยอดขายได้” เหล่าบริษัทประกันภัย ธนาคาร ผู้ประกอบการด้านการลงทุน และโบรคเกอร์หุ้น ต่างก็ใช้สิ่งดึงดูดใจด้านการเงินไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเสมอ
Tested advertising methods by John Caples
ในส่วนของ John Caples แม้เค้าจะใช้คำว่า “สิ่งดึงดูดใจ (มนุษย์)” ที่จริงมันก็คือ ความต้องการของมนุษย์เรานั่นแหละ และเค้าก็เป็นอีกคนนึงที่บอกว่า การเข้าใจความปรารถนาของมนุษย์นั้น เป็นสิ่งที่สำคัญมากกับนักเขียนบทความโฆษณา เพราะหากใช้มันได้เหมาะกับงาน ก็จะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
จากตัวอย่างที่ John Caples ยกมาทำให้หลาย ๆ คน อาจพอมองภาพออกว่า เราควรต้องเลือกความปรารถนา (สิ่งดึงดูดใจ) ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของสินค้าด้วย ไม่งั้นอาจได้ผลลัพธ์ที่ดีนัก
John Caples ยังย้ำมาด้วยว่า สิ่งดึงดูดใจมักจะถูกใช้ในชื่อเรื่องของโฆษณาด้วย เพราะทั้งสิ่งดึงดูดใจและชื่อเรื่อง มีความสำคัญมากในการสร้างความสนใจให้กับบทความโฆษณาของเรา
ทางด้าน Robert Collier ก็มีพูดเกี่ยวกับประเด็นในเรื่องความต้องการของมนุษย์เช่นกัน
There are six prime motives of human action: love, gain, duty, pride, self-indulgence and self-preservation. And frequently they are so mixed together that it is hard to tell which to work on more strongly. A man may want a new car, for instance, solely from a feeling of pride in its fine appearance, but unless money is a matter of no moment for him, pride alone will seldom make him buy.
To make that pride motive so strongly as to sweep caution to the winds, you must reinforce it with a touch of self-indulgence, a measure of love and duty for wife and family, and a large dash to gain. Show how the old car hurt his standing, how repair bills and higher gas and oil consumption eat into the difference in price, how he can effect some saving now that will not be possible a month or a year later.
The more motive you can appeal to, of course, the more successful you will be, but it is important that you differentiate between the motive that makes him desire a thing and the one that impels him to take the action you desire, for the whole purpose of your letter is to make your reader act as you wish him to. He may not want to pay a bill, for instance. He may need the money badly for himself, and all his inclinations may be towards keeping it in his pocket. But if you can “sell” him the idea that his credit means more to him than the possession of that money or anything it can buy him, you have touch the right motive.
What has he to gain by doing as you wish? What to lose by refusing?
มีสิ่งสำคัญที่สุด 6 อย่างที่เป็นแรงจูงใจมนุษย์ให้ลงมือทำ: ความรัก ได้รับประโยชน์ บทบาทหน้าที่ ความภาคภูมิใจ การทำตามใจตนเอง และการปกป้องตนเอง โดยที่บ่อยครั้งสิ่งเหล่านี้ผสมผสานกันอยู่ จึงแยกออกได้ลำบาก ว่าอันไหนทรงพลังมากกว่ากัน ตัวอย่างเช่น ผู้ชายคนนึงอาจจะอยากได้รถยนต์คันใหม่ จากการรู้สึกภูมิใจในความเท่ของรถเท่านั้น แต่ค่อนข้างยาก ที่ความภูมิใจเพียงอย่างเดียวจะทำให้เขาควักเงินซื้อ (เว้นแต่ว่าเงินไม่ใช่ปัญหาของเขาในขณะนั้น)
การกระตุ้นความภูมิใจให้แรงกล้าจนเขาไม่ต้องกังวลมาก คุณต้องเสริมมันด้วยการได้ทำตามใจตนเอง ได้เพิ่มเติมความรักและหน้าที่สำหรับภรรยากับครอบครัว และได้ประโยชน์ที่ชัดเจน ต้องแสดงให้เขาเห็นว่าการใช้รถยนต์เก่าไม่ดีอย่างไร ทำให้เขาเห็นว่าค่าซ่อมรถและค่ากินน้ำมันส่งผลให้ต้องจ่ายแพงกว่าอย่างไร ทำให้เขารู้ว่าสามารถประหยัดเงินที่อาจต้องจ่ายในเดือนหน้าหรือปีหน้าได้อย่างไร
แน่นอนว่าคุณยิ่งสามารถใช้แรงจูงใจมากเท่าไร คุณยิ่งจะได้ผลความสำเร็จมากเท่านั้น แต่มันก็สำคัญที่ว่าคุณแบ่งแยกระหว่าง สิ่งกระตุ้นที่ทำให้เขาต้องการสินค้า กับการผลักดันเขาให้ลงมือสั่งซื้อสินค้า ได้หรือไม่ (วัตถุประสงค์ของบทความโฆษณาของคุณ ก็คือ การทำให้ผู้อ่านทำอย่างที่คุณอยากให้ทำ) เช่น เขาอาจไม่อยากจ่ายเงิน เขาอาจต้องการใช้เงินนั้นเพื่อตัวเอง และรู้สึกอยากเก็บเงินไว้ในกระเป๋าของเขา แต่ถ้าคุณสามารถ “ขาย” ไอเดียที่ว่า เงินของเขาจะมีค่ามากกว่าการที่เขาเก็บไว้กับตัวเอง หรือ มากกว่าสิ่งอื่นใดที่เข้าสามารถซื้อได้ นั่นล่ะ คุณสามารถเข้าถึงแรงจูงใจที่ถูกต้องได้แล้ว
อะไรคือสิ่งที่เขาได้รับจากการซื้อสินค้า/บริการของคุณ? อะไรคือสิ่งที่เสียไป หากปฏิเสธมัน?
The Robert Collier Letter Book by Robert Collier
Robert Collier แนะนำการใช้แรงจูงใจที่มนุษย์ต้องการไว้เพียงไม่กี่อย่าง แต่ก็เป็นสิ่งที่สำคัญทั้งนั้น รวมถึงเค้ายังแนะนำให้ใช้การผสมผสานกันให้มากที่สุดเท่าที่เราจะทำได้ เพราะมันส่งผลให้งานเขียนของเรา มีโอกาสได้รับความสำเร็จมากยิ่งขึ้น
คีย์สำคัญของ Robert Collier คือ เราต้องใช้ความปรารถนาของมนุษย์ เพื่อทำให้อ่านบทความโฆษณาของเรา อยากได้สินค้าของเรามากกว่าเก็บเงินไว้ในกระเป๋า
ยังมี Halbert ผู้เขียน The Boron Letter แนะนำในเรื่องของการใช้สิ่งที่มนุษย์ต้องการ มาเขียนงานโฆษณาด้วยเช่นกัน (หนังสือที่รวบรวมจดหมายของเขา ที่ส่งมาเพื่อสอนลูกชายตัวเอง)
What we do to create desire is we describe the benefits our prospect gets if he buy our product or service. Now, in the case of an investment-oriented offer, what we have to offer is the prospect of making money. At least is our main attraction. So, what’s let’s do is let’s help him to picture in his mind the benefits of having more money. Don’t think it’s not necessary. Remember, you must always do even the obvious. Here then, are some benefits of having money:
New car - impress your friends and family, ride in comfort and luxury
Nice house - comfort, luxury, and status
Peace of mind - no worries about bills or financial emergencies
Vacations - money lets you travel the world, go where you want when you want
Attract the opposite sex - money, as any fool knows, makes you much more attractive to the opposite sex - it gives you more opportunities to meet them in nice places also
Leisure time - money buy time: perhaps the best reason of all for having fun goes.
สิ่งที่เราทำเพื่อสร้างความปรารถนา คือ เราอธิบายประโยชน์ที่ผู้ซื้อสินค้าจะได้รับ หากเขาซื้อสินค้า/บริการของเรา ในกรณีของข้อเสนอที่เกี่ยวกับการลงทุนอย่างตอนนี้ สิ่งที่เราต้องนำเสนอ เป็นโอกาสในการสร้างรายได้ อย่างน้อยมันก็เป็นสิ่งน่าดึงดูดหลักของเรา ดังนั้นเรื่องที่เราต้องทำ ก็ต้องช่วยเขาให้เห็นภาพในหัวถึงประโยชน์ของการมีเงินมากขึ้น อย่าคิดว่ามันไม่สำคัญนะ จำเอาไว้ว่า ทุกครั้งลูกต้องทำกระทั่งให้เขาเห็นภาพได้ชัดเจน งั้นมาดูกัน ประโยชน์ของการมีเงินมากขึ้น
รถยนต์คันใหม่ - สร้างความประทับใจให้เพื่อนและครอบครัวของคุณ ความมีระดับและความสบายในการขับขี่
บ้านสวย - ความสะดวกสบาย ความหรูหรา และสถานะที่ดีในสายตาคนอื่น
ความสบายใจ - ไม่มีความกังวลใด ๆ เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายต่าง ๆ และเงินที่ต้องใช้ยามฉุกเฉิน
ท่องเที่ยว - การมีเงินช่วยให้คุณไปเที่ยวได้ทั่วโลก ไปในที่ ๆ คุณต้องการ ในเวลาที่คุณอยากไป
เสน่ห์ต่อเพศตรงข้าม - การมีเงินมีทอง (แม้แต่คนโง่ที่ไหนก็รู้) สามารถทำให้คุณดูดีขึ้นในสายตาของเพศตรงข้าม และสามารถทำให้คุณได้พบคนเหล่านั้น ในสถานที่ ๆ มีสภาพแวดล้อมดีด้วย
เวลายามว่าง - เงินสามารถซื้อเวลาได้ บางทีมันเป็นเหตุผลที่ดีที่สุดในการใช้ชีวิตอย่างสนุกสนาน
The Boron Letter by Halbert
แม้ว่า Halbert จะไม่ได้พูดถึงความปรารถนาของมนุษย์แต่ละอัน ๆ แบบคนอื่น ๆ แต่จริง ๆ แล้วประโยชน์ต่าง ๆ ที่เค้ายกมา ก็เป็นสิ่งกระตุ้นจิตใจมนุษย์ สิ่งที่มนุษย์ต้องการนั่นแหละ เอาเป็นว่าการยกตัวอย่างของเขา สามารถทำให้เราเห็นภาพในเรื่องนี้มากขึ้น และได้มุมมองวิธีการใช้งานมากขึ้นด้วย
โดยรวม ๆ แล้ว เราต้องหาดูว่าประโยชน์ของสินค้าของเราคืออะไรบ้าง และมันเกี่ยวข้องกับสิ่งที่มนุษย์ต้องการในด้านใดบ้าง เมื่อเราสามารถนำมารวมกันได้อย่างเหมาะเจาะ งานโฆษณาของเราก็จะดึงดูดกลุ่มเป้าหมายเราได้มากขึ้น มียอดขายมากขึ้น มีผลกำไรมากขึ้น
จากมุมมองของนักเขียนโฆษณาในด้านความต้องการของมนุษย์ คงทำให้บทนี้เป็นบทหนึ่งที่มีความสำคัญ และจำเป็นต้องเรียนรู้เป็นอย่างมาก เพราะบทความที่ไม่มีการนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ คงเป็นบทความที่แม้แต่กลุ่มเป้าหมาย ก็ไม่สนใจที่จะอ่านมัน
